Il ne faut pas oublier d’inclure votre processus de vente dans votre stratégie de marketing web. On oublie souvent de connecter les deux. Quand vos vendeurs ne sont pas au fait de ce que vous faites sur le web vous devenez à risque de laisser tomber des acheteurs potentiels. Perdre un client potentiel qualifié est le pire des gaspillages.

La conversion du visiteur se fait lorsqu’il passe à l’action sur une de vos pages d’atterrissage (landing page) du site web. Alors, que ce soit un appel, un courriel ou un client qui se présente en personne, vous devrez préparer son accueil a l’avance. Ne laissez rien au hasard. Instaurez un système qui assurera la continuité de l’expérience entre le web et le réel. Assurez-vous qu’il soit pris en charge rapidement pour ainsi transformer cette conversion web en vente $$$.

Quelques trucs:

• Assurez-vous que tout le personnel de vente a fait l’expérience des points d’entrées potentiels des clients. Montrez-leur les pages, les formulaires de demande d’information et tous les messages qui commandent l’action de vos visiteurs web. Le client s’adressera au vendeur comme s’il avait été la tout au long de son périple web, il s’attend a ce que le vendeur soit une extension du site d’une manière. En fait, si l’on compare le voyage de l’internaute vers votre site à une conversation, le client s’attendra à continuer sa conversation avec votre personnel de vente…assurez-lui une expérience continue.
• Votre personnel de vente doit en connaitre autant si non plus sur les produits que ce qui est disponible sur le web. Surtout…surtout…surtout….ils doivent chanter la même chanson. Le vendeur doit renforcer l’information web pour bâtir la crédibilité de votre site et de votre entreprise. Imaginez le client qui se fait dire que ce qu’il a lu sur le web est faux par le vendeur…
• Assurez-vous que quelqu’un ouvre les courriels dans un délai raisonnable. Ça semble évident, mais c’est un aspect souvent oublié. Attitrez quelqu’un. Aussi, si vous avez des formulaires sur votre site, assurez-vous que le client reçoive un courriel de confirmation automatisé. Il est bon d’inclure dans la réponse automatique, en plus des politesses d’usage, une idée du temps que ça prendra pour avoir une réponse personnalisée…
• Si vous ne le savez pas déjà, demandez au client comment il vous a trouvé et inscrivez-le dans votre système de suivi des ventes. Demandez-lui son adresse courriel, offrez-lui quelque chose en retour…sauvegardez le tout dans votre base de donnée de suivi des ventes…ces informations sont précieuses. En fait, ces informations sont de l’or en barre…
• Établissez un lien entre l’achat et l’information client saisie plus haut. Une métrique souvent négligée dans les entreprises c’est la Valeur à vie (Lifetime value) d’un client, d’un type de client ou même des mots clés utilisés par ces clients. C’est une donnée utile pour aiguiller où iront nos dollars de promotion.
• Profitez du fait que vous avez son courriel pour lui dire merci, pour vous enquérir de son appréciation de ce qu’il a acheté chez vous…Montrez-lui que vous l’appréciez…

Une stratégie de mise en marché doit inclure la boucle complète, du client qui cherche au client qui a acheté…Les stratégies qui fonctionnent sont celles qui sont implémentées avec soin, ou tous les intervenants savent exactement quels sont leurs rôles dans le cycle de complet.

Avant la venue du web, les entreprises préparaient des brochures corporatives avec beaucoup de soin et à grand cout. C’était la manière de faire pour présenter une entreprise. Au début du web, il n’est pas surprenant qu’on ait simplement adapté cette façon de faire au site web corporatif. C’était en fait, une version électronique de la brochure.

Puis, l’internet a évolué. Je suis toujours surpris par la quantité de compagnies qui ont encore cette mentalité rétrograde. Une présence web, dans le mode du web 2.0 de l’an 2009…c’est beaucoup plus qu’un site. Il faut arrêter d’obséder avec le site et voir la stratégie marketing de manière plus large. C’est sûr que si votre site est laid, se navigue mal ou ne vous représente plus, il faudra y voir…mais je vous propose d’en doser l’investissement en proportion de son importance dans une stratégie web plus large.

C’est l’évolution du web, mais surtout, de l’évolution de la clientèle qui nous amène à revoir nos stratégies de OUTBOUND marketing (voir mon article sur La mort du outbound marketing). Alors, si votre stratégie web n’inclut qu’un site web, il est temps de revoir le tout. Surtout si vous pensez à dépenser de l’argent pour le refaire. Remplacer un site web qui ne rapporte rien par un nouveau et amélioré ne rapportera probablement pas plus…

Avant de jeter votre argent dans une refonte de votre vieux site, considérez ceci:

1) Votre site web est probablement adéquat

La raison pou laquelle vous le trouvez moins beau c’est probablement parce que vous êtes trop habitués a le voir. Au début, vous le trouviez beau…puis, à force de le voir, vous l’avez vu assez souvent pour en être las…Le client qui le voit pour la première fois est probablement imperméable à son look …l’important c’est qu’il trouve ce qu’il cherche. L’internaute d’aujourd’hui est moins impressionné par le look (il en a vu d’autres…), il veut trouver l’information qu’il cherche. Plusieurs sites très populaires sont très ordinaires…privilégiez la richesse du contenu et la facilité de navigation.

2) Si votre site web ne se place pas bien dans Google, un nouveau look n’aidera en rien.

Votre argent est probablement mieux dépensé à simplement optimiser et augmenter le contenu de votre site actuel pour améliorer son placement dans les moteurs de recherches. C’est de l’optimisation de moteur de recherche sur vos pages (on page SEO). Au lieu d’engager un graphiste, engagez un spécialiste d’optimisation…de l’argent qui vous donnera un meilleur retour sur votre investissement.

3) Au lieu de refaire le look de votre site, ajoutez un blogue et du contenu intéressant.

Pour moins cher qu’une refonte de votre site, vous pouvez ajouter un blogue intéressant pour vos clients actuels et futurs. Vous seriez surpris de voir comment un blogue bien fait peut être lu. Son effet bénéfique sur votre stratégie de moteur de recherche est aussi peu négligeable. Un bon stratégiste web 2.0 pourra vous aider à créer et à promouvoir vos idées dans la blogosphère. Il existe aussi des gens qui peuvent vous concocter du contenu sur mesure si vous ne vous sentez pas l’âme d’un blogueur…

4) Les médias sociaux, y avez-vous pensé?

Il se pourrait que certains médias sociaux soient bénéfiques pour votre entreprise. Il est intéressant d’explorer les possibilités avec quelqu’un qu’y s’y connaisse. Si vous êtes prêt à investir un peu de temps, c’est souvent payant et très peu cher à la longue.

5) Comment se porte votre liste de contact?

Quelle liste de contact me direz-vous? Bien, il est temps d’y penser. C’est quand la dernière fois que vous avez invité vos clients par courriel à une vente spéciale juste pour eux? Les tenez-vous informés de vos nouveautés? Les invitez-vous à commenter sur vos nouveautés? Encore la, une campagne qui vous aidera a créer une liste de courriels vous profitera plus a long terme qu’un nouveau menu java script qui fait Bing! Boing!

Le web 2.0 c’est plus qu’un site.

Les heures du push marketing sont comptées. Il faudra s’adapter. Les premières entreprises à devenir des expertes dans l’usage du web pour leurs mises en marché occuperont beaucoup de place dans leurs espaces commerciaux. Contrairement à une campagne d’annonces, on ne peut pas acheter une présence web sociale…il faut la mériter. C’est un avantage certain pour les petites et moyennes entreprises, surtout parce que le temps plus que l’argent y est un facteur de succès, mais il faut s’y mettre maintenant…occupez votre espace web.